PERSUACION Y CAMBIO DE ACTITUDES

1- INTRODUCCIÓN: La persuacion es la influencia social que cambia la actitud o comportamientos de una persona de una manera intencionada tras ser expuesto a un mensaje persuasivo.

2- MODELOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA PERSUACION:
Consiste en responde a preguntas simples o directas, realizo una contribución muy importante en como funcionan los mensajes persuasivos.

2.1- EL GRUPO DE INVESTIGACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE YALE:

a) Atencion: Para poder llegar la comprensión del mensaje la atención es primordial ya que si no es atendido , por muy buena que sea la presentación ,puede que el receptor no llegue a concluir con el mesanje encomendado.

b)Comprension: En este caso no solo basta recibir el mensaje sino tambien tubo que haber un previo entendimiento de este.

c)Aceptacion: Las dos etapas son insuficientes si el receptor no se muestra en acuerdo con el mensaje.

d)Retencion: Es necesario que ocurra dentro del receptor para que el mensaje logre tener un efecto a largo plazo.

LA VARIABLE INDEPENDIENTE QUE INFLUYE EN ESOS 4 PROCESOS SON :
*  la fuente
*  el contenido del mensaje
*  canal comunicativo
*  los receptores

2.2. EL MODELO DE PROBABILIDAD DE LA PERSUACION:
La persuacion se puede producir utilizando indistintamente las denominadas ruta central o ruta periferica que constituiran los dos extremos de un continuo: El de probabilidad  es elaboracion. cuando las personas siguen la ruta central,le dedican recursos a la elaboracion activa de un mesnaje,es decir, se implican activamente en pensamientos relacionados con el objeto de actitud,piensan en el mesaje,lo evaluan crtiticamente,analizan con detenimiento los argumentos presentados y evaluan las posibles consecuencias que puede conllevar. segun el modelo de la probabilidad de elaboracion ,el cambio de actitud producido a traves de la ruta central, a diferencia del que se produce a traves de la ruta periferica. esse se caracteriza por ser mas fuerte ,es decir,las actitudes son mas resistentes a la contrapersuacion y tienen una mayor capacidad predictiva de la conducta de las personas.
varias son las variables que afectan a la motivacion de los receptores para procesar el mensaje,la relevancia o importancia personal del mensaje para el receptor,la responsabilidad que sienta el receptor ante la evaluacion de un determinado mensaje,la incongruencia entre la informacion del mensaje y la posicion previa del recpetor.cualquier elemento del proceso de persuacion puede afectar a las actitudesde estas distintas formas:

a) Actuando como una señal periferica,ocurrira cuando la probabilidad de elaboracion sea baja.
b) Actuando con argumentos cuando la probabilidad de elaboración es alta,que ayuda a distinguir,los meritos de un determinado objeto o de una determinada posicion.
c) Afectando a las propiedades estructurales de los pensamientos generados ,desarrollada dentro del modelo de probabilidad de elaboracion,generar pensamientos no es suficiente para que este los impacten en los juicios,lo importante es el grado de confianza que uno tenga en los juicos que genera.

2.3. PRINCIPALES ELEMENTOS EN EL PROCESO PERSUASIVO:
A)LA FUENTE PERSUASIVA DEL MENSAJE: Credibilidad,atractivo,semejanza y poder son las principales carcterisiticas tradicionalmente estudiadas con relacion a la fuente persuasiva.
a.a) Credibilidad de la fuente:es un estudio ya clasico,los participantes recibieron 4 comunicaciones a referentes a la posibilidad de construir submarinos atomicos,los efectos de la tv sobre la industria cinematografica,la escasez de acero y la venta de medicamentos antihistaminicos sin receta medica.cada una de estas comunicaciones fue atribuida a una fuente de alta o baja credibilidad.

a.b) Atractivo de la fuente: Se puede decir que lo atractivo siempre en mayor medida logarra mas aceptacion y claro este llamara mas la atencion de los individuos .
Los efectos del atractivo de la fuente parecen ser mas debiles que los de la credibilidad,de manera que cuando ambos efectos estan en conflicto,el impacto de la credibilidad supera al del atractivo.
a.c) Semejanza: Los efectos de esta característica dependen de como se considere la semejanza.
La semejanza actitudinal produce en general una mayor atraccion hacia la fuente y hace que se traduzca una mayor eficacia dependiendo de una serie de factores que ya hemos anteriormente.
a.d) El poder de la fuente: Se refiere a la capacidad de la fuente para controlar los resultados que el receptor puede obtener ,es decir ,la capacidad para administar recompensas y castigos
B-EL MENSAJE PERSUASIVO: Ejerce sobre las actitudes de los receptores, dependera tambien de como sea el propio mensaje a acontinuacion se presentan los mas relevantes.
     b.a) mensajes racionales VS emotivos :Una investigación sugiere que si existen diferencias entre ambos tipos y que estas dependen de si el componente de la actitud que se quiere cambiar se bsa en aspectos cognitivos.
     b.b) Mensajes unilaterales o bilaterales: Estarian quienes defienden las ventajas de los mensajes que se centran exclusivamente en los aspectos positivos o en las ventajas de la posicion defendida por el comunicador .este tipo de mensajes se denominan "unilaterales".por otro lado estarian los mensajes bilaterales,aquellos que ademas de la posicion defendida por el comunicador,contienen puntos de vista contrarios.
    b.c) El contenido de los mensajes: Se ha estudiado variables relacionadas con el contenido de los mensajes para esclarecer como afectan a su capacidad persuasiva.

 - EL RECEPTOR: Es quien acepta u atiende el comunicado que el propio emisor quiere dar a conocer  .
 - EL CANAL: Nos referimos al medio de transmision por el que se tranmite el mensaje persuasivo .existen canales visuales audiosvisuales y tactiles.

3-AFECTO Y PERSUACION: Los estados afectivos pueden ejercer una gran influencia en la manera en que la gente crea,mantiene y cambia sus actitudes.por tanto el afecto debe ser una variable a tener en cuenta cuando hablamos de persuacion.
Los estados de animos varian en funcion de la probabilidad de elaboración asi el estado de animo ejerce una influencia directa sobre el cambio de actitudes cuando la probabilidad de elaboración del mensaje es baja.
4-.MECANISMO DE RESISTENCIA ANTE LA PERSUACION :Opta por tener estrategias o mecanismos que se han mostrado utiles para favorecer la resistencia ante la influencia persuasiva.

1- La teoria de la inoculacion: Esta teoria propone que las personas "debiles"muestren su potencial mostrandose asi mas fuertes y capaces de afontar amenazas externas.

2-La distraccion: Este puede ser muy contradictorio dentro de los seres humanos ya que si se presenta algun distractor este evitara que exista una aceptacion en el mensaje dado y propio dicho de su aprendizaje , en otros aspectos se manifesta que en ciertas circunstancias la distracion incrementa la persuacion.

3- Efectos de la prevencion: Este avisa a la persona cuando va a ser persuadida e viceversa.

COMENTARIO: Cabe recalcar que nosotros siempre estamos en constante cambios y nuestras actitudes tambien toma ese mismo curso , ya sea cuando intentemos escuchar o aceptar un mensaje, este quizas sea de mucha influencia para nosotros o quizas no de gran medida , pero influira en nuestras decisiones .